Hvordan vækker man appetitten hos mætte kunder?

Hvor ofte bilder du dig selv ind, at kunderne virkelig har brug for det du gerne vil sælge dem? Hele tiden? En gang imellem? Vi vil gerne tro, at kunderne dårligt kan leve uden lige netop vores produkter, men det er ikke sandt. Helt ærligt, det kan de godt. For de fleste har jo allerede det de skal bruge. Så hvad sælger man til kunden der har alt? Kunder kan sagtens leve uden de fleste ting de køber. Jeg kunne også sagtens leve uden de fleste ting jeg køber. Men: Blot at leve er ikke nok. Blot at leve hører hjemme på nederste niveau af Maslows behovs pyramide; at få stillet fysiske behov. Det ledere og ledelseskonsulenter arbejder med  hører hjemme på de to øverste niveauer af behovspyramiden; behov for agtelse og behov for selvrealisering:

Behov for agtelse
“På dette niveau drejer behovene sig om agtelse, selvrespekt,  selvtillid, kunnen, anerkendelse, status og værdighed. Disse behov bliver dog først påtrængende, når behovene på de tre lavere niveauer er tilfredsstillet.” (wikipedia)

Behov for selvrealisering
“Folk, som har fået dækket behovene på de fire foregående niveauer, er mennesker med skabende arbejde, der søger udfordringer, og som har trang til at udvikle og bruge deres evner.” (wikipedia)

Folk der arbejder med ledelse, fx ledere, konsulenter, forskere etc opererer på de to øverste niveauer. Og her kommer den gode (gamle) nyhed om Maslows behovspyramide: De tre nederste niveauer; 1. fysiske behov, 2. behov for sikkerhed og 3. sociale behov, kaldte han mangelbehov, mens:

“De to øverste niveauer anså Maslow for at være fyldt af vækstbehov. Mangelbehovene kan mættes, og på den måde står de i modsætning til de to øverste behovsplaner, som ikke kan mættes.” (wikipedia)

Aha! Kunderne, især hvis vi koncentrerer os om dem der er på de to øverste niveauer, er slet ikke mætte, for deres behov kan aldrig mættes. Det er en trøst for alle os der arbejder med ledelse, med udvikling, med forandring og læring i virksomheder og organisationer. Vi har at gøre med en umættelig sult, vi skal bare gøre os uimodståelige.

Så sagen er, at der er behov for os: Ledere kan aldrig skabe for megen grobund for agtelse, kunnen, anerkendelse og værdighed på arbejdspladsen. Og ledelseskonsulenter kan aldrig skabe for mange uimodståelige udfordringer og udviklingsmuligheder til ledere og medarbejdere der ønsker at udvikle sig og bruge deres evner til at vokse og realisere sig selv.

Så svaret er altså
Så hvordan vækker man appetitten hos mætte kunder? Ved at appellere til de typer behov der aldrig kan mættes, nemlig behovet efter agtelse og behovet for selvrealisering.

– salmon