Jacob Salmon

3 indsigter og en lydbog, helt gratis

In rådgivning on 13. september 2011 at 09:54

Tilbage i oktober sidste år var der en blogger her på 13. Etage der foreslog konceptet ‘freemium konsulenter’. Det var Lemmy Jensen fra Changepilot, der stillede dette spørgsmål: Freemium forretningsmodellen er en driver på nettet, kunne den også være interessant for konsulentbranchen? Man kunne tage Lemmy Jensens idé som en desperat reaktion på at finanskrisen presser konsulenters priser i bund. Man kunne også betragte ideen som et kærkommet tegn på, at den måde vi sælger på, den måde vi etablerer kontakt til vores kunder på, trænger til at blive støvet af. Jeg besluttede mig for at afprøve ideen.

Jeg har siden foråret 2011 afviklet en række gratis kurser for personligt invitererede og for folk der er blevet inviteret via netværk. Det har været målrettet kunder jeg kendte og som jeg gerne vil sælge noget til (igen), samt  potentielle kunder og ambassadører for mig og mine ydelser.

Der er tale om et heldagskursus hvor deltagerne får en grundig introduktion til det strategiske innovationsværktøj Breakaway. Det er kurser som jeg tidligere har solgt, hovedsagligt i forbindelse med et salg af ét eller flere spil til en kunde. Kurserne har været nemme at ‘sælge’, og det har overrasket mig. Her vil nogen sikkert tænke ‘jamen det er jo gratis, så er det jo ikke svært’. Der vil jeg så bare lige gøre opmærksom på, at hønsemøg også kan anskaffes gratis, det gør det ikke nødvendigvis nemt at afsætte. Det hjælper at ydelsen er gratis, men det skal være en attraktiv ydelse, ellers er gratis ligegyldigt. Tag fx reklamer. De er gratis, men mange er villige til at betale for at slippe for dem. Det er måske for læseren banale betragtninger, men det er bare for at afvise eventuelle indvendinger om, at alt hvad der er gratis er nemt at komme af med.

Indsigt nr. 1: Din gratis ydelse skal være virkelig værdifuld for målgruppen.

Det er min erfaring, at det gratis først og fremmest kan gøre for mig som konsulent, er at skabe et andet udgangspunkt for at etablere og genetablere en relation til en potentiel kunde. Et andet udgangspunkt end det sædvanlige. Hvis jeg tager telefonen og ringer op til en kunde jeg tror, kunne have brug for det jeg sælger, så er der fra det øjeblik kunden tager telefonen etableret en relation der handler om, at jeg forsøger at få den anden til at købe noget. Hvis jeg derimod ringer og spørger, eller sender en mail, om dette gratis kursus ville være værdifuldt for kunden, så starter relationen et andet sted. Jeg lader den potentielle kunde selv afgøre, fra start, om det jeg ønsker at forære kunden, har værdi for vedkommende. Hvis jeg ringer og vil ‘sælge mødet’ som det hedder på sælger jargon, så kan de færreste se det værdifulde i mødet i sig selv. Det sker selvfølgelig, at kunden har en ‘pain’, et behov, der bliver aktiveret, men mange, mange salgsmøder starter ud fra den grundlæggende relation, at den ene forsøger at gøre den anden interesseret i noget værdifuldt, og dette værdifulde skulle så gerne manifesteres sig på mødet. Det sker meget ofte, at sælgeren lykkes med at præsentere kunden for noget værdifuldt, men først når mødet er ‘solgt’.

Indsigt nr. 2: Ved at starte med at forære noget værdifuldt til den potentielle kunde, skabes der et anderledes udgangspunkt for relationen.

Alle der er yderligere interesserede i de mange psykologiske mekanismer og de potentialer der ligger i konceptet ‘gratis’, bør læse Chris Andersons “Free – the future of a a radical prize’. Det er en anbefalelsesværdig bog, som ovenikøbet er gratis tilgængelig som lydbog her: http://www.longtail.com/the_long_tail/2007/05/my_next_book_fr.html

Den trykte bog er til gengæld ikke gratis, den kan købes på Amazon.

Indigt nr. 3: Det er vigtigt at vide hvad du vil tjene penge på, når du forærer noget værdifuldt væk.

– salmon

  1. […] Her kan du læse resten af Jacob Salmons oplæg på 13etage.wordpress.com. […]

Skriv et svar

Udfyld dine oplysninger nedenfor eller klik på et ikon for at logge ind:

WordPress.com Logo

Du kommenterer med din WordPress.com konto. Log Out /  Skift )

Google photo

Du kommenterer med din Google konto. Log Out /  Skift )

Twitter picture

Du kommenterer med din Twitter konto. Log Out /  Skift )

Facebook photo

Du kommenterer med din Facebook konto. Log Out /  Skift )

Connecting to %s

%d bloggers like this: