Hvordan gror konsulenter en lang hale?

‘Lang hale’ handler i det her tilfælde om konceptet ‘the long tail’, som forfatteren Chris Andersson har skrevet en bog der hedder. Chris Anderson (Wired Magazines’s redaktør) har i øvrigt også skrevet bogen ‘Free. The Future of A Radical Price’, bogen hvori han bl.a beskriver og behandler forretningsmodellen ‘freemium’, som omtalt i et andet interessant blogindlæg her på 13. Etage.

The Long Tail, som er en anbefalelsesværdig bog, handler om en ny type forretningsmodel, der, ligesom ‘freemium’ forretningsmodellen, er muliggjort i og med internettets udbredelse. Den lange hale er inspireret af en graf, som du skal forestille dig kan tegnes af, fx, samtlige 3-4 millioner forskellige stykker musik i Apples iTunes Musicstore. Hvis alle de mest populære og mest solgte stykker musik placeres på x-aksen (den vandrette), med de mest populære længst til venstre, og antal solgte numre vises på y-aksen, så kan der dannes en graf der vil være utrolig høj i venstre side, dykke meget hurtigt og derefter flade ganske langsomt ud et sted langt ude til højre:

Alle de populære numre ligger i den grønne del, det der i long tail teorien kaldes ‘the head’, mens alle de mindre populære numre ligger i den gule del, den lange ‘hale’. Pointen er, har Chris Anderson og hans forskerteam konstateret, at der er fantastisk profitable forretningsmodeller i et udnytte den lange hale.

Grunden er, at halen netop er meget, meget lang. Faktisk så lang, at den aldrig helt går i nul, uanset om der er 3 mio eller flere stykker musik på hylden i iTunes Musicsstore. Fordi alle disse mange numre når ud til en global kundekreds, så er der også en kunde eller to til det mest bizarre stykke electro-polka-balalajka-hardcore-rap, helt langt derude til højre. Og fordi omkostningerne til at sælge blot få downloads af dette ekstremt niche agtige musik yderst til højre, er så lave, så er der penge at tjene, især når der er rigtig, rigtig mange af disse nicheprodukter i den lange hale.

Så tilbage til spørgsmålet: Hvordan gror konsulenter en lang hale? Giver det overhovedet mening? Jeg selv blev lidt inspireret af et par ret forskellige nyhedsbreve jeg modtag i dag. Det ene var skrevet af en kvindelig iværksætter rådgiver, der umiddelbart fremstod som en gængs konsulent, men som var usædvanlig ved at skrive at hun via sit nyhedsbrev solgte forskellige ‘småtterier til nogle få hundrede kroner’. Hvormange konsulenter har produkter  der koster nogle hundrede kroner? Jeg har i hvert fald ikke. Ikke endnu da.

Det andet nyhedsbrev var fra en af de der irriterende kropsguruer der ville sælge mig en bog, der åbenbart kan hjælpe mig til at få en flad mave – for evigt! Afsenderen har en fitness butik hvor jeg engang har købt en gulv-øvelse madras, men udover bogen ville nyhedsbrevet også sælge mig en gummibold til 59 kr. Det er ikke mange penge, 59 kr., men da jeg i dum nysgerrighed gik ind på websitet kunne jeg se, at butikken bugnede af dvd’er, bøger, udstyr, kurser etc – der alle har med fitness, flade mave og bliv lykkelig ved at komme i form – budskabet at gøre.

Det var her det slog mig: Er vores branche alt for snæversynet i vores syn på hvilke type produkter vores ‘butikker’ skal indeholde? For nylig læste jeg en bog der fortalte mig at nogle af os måske har glemt at have mange produkter på hylden. Det var en bog af Alan Weiss, amerikansk enmandshær der sælger  konsulentydelser samt skriver et hav af poppede bøger, holder foredrag og sprøjter  dvd’er ud som han sælger til andre konsulenter som mig, der gerne vil være lige så succesfuld som ham selv. ‘Million-dollar Consulting’ hedder en af hans bestsellere, så er du advaret.

Men HAN argumenterer nemlig for, at der skal være noget i enhver konsulent virksomhed der er hurtigt og let for folk at købe, så de kan ‘komme igang med dig’, så kunden kan købe ‘lidt af dig’ og få en fornemmelse af hvad du indeholder og står for. Se dét er til gengæld hverken poppet eller amerikansk på den ufede måde: Konsulenter lever jo af at sælge sig selv som personer, vi lever af at andre mennesker bryder sig om os, som mennesker. Så at give folk chancen for at købe os, bid for bid, så at sige, giver god mening, og harmonerer måske også med ideen om den lange hale.

Ha’ en god jul og kom godt ind i det nye år, forhåbenlig med nogle ideer til hvordan din hale kunne se ud.

– salmon