Jacob Salmon

Posts Tagged ‘rådgivning’

Sådan bliver du en menneskelig iPhone!

In Kunderelationer, rådgivning on 14. december 2010 at 12:30

De sidste to år af mit studie på Informationsvidenskab på Aarhus Universitet var jeg (for?) meget optaget af den kontroversielle tyske filosof Martin Heidegger. Han var/er kontroversiel fordi han aldrig rigtig tog afstand fra nazismen. Dog stadig udråbt af mange som det 20. århundredes vigtigste europæiske filosof.  Men hvis du kan lade den irriterende kendsgerning ligge et øjeblik, så har Heidegger i årtier været en inspiration for store dele af den internationale forskning indenfor HCI området (human computer interaction), der blandt andet dækker ‘usability’ eller på almindelig dansk ‘brugervenlighed’, især hvad angår it systemer. Heidegger skrev om teknologi i 1920’erne på en måde som åbenbart giver mening idag. Tankevækkende; men hvad faen har det med konsulenter at gøre? Jo ser du:

Det var sådan noget; teknologi; brugervenlighed, usability, jeg skrev speciale om; hvordan gode, ‘userfriendly’  it-systemer gør sig ‘transparente’ med et Heidegger’sk udtryk, dvs gør sig gennemsigtige for brugerne, forstået på den måde at teknologien, der står imellem fx en bankkunde, der ønsker at hæve penge i en hæveautomat, og så selve pengene, er så ikke-forstyrrende, så usynlig, så ‘transparent’, som muligt: Bankkunden der ønsker at hæve penge er ifølge denne tankegang ligeglad med selve teknologien der gør det muligt at hæve penge, kunden ønsker intet andet end pengene. Derfor bør teknologien i princippet være usynlig, transparent.

I andre situationer må teknologi gerne være lækker når det tages i brug, jævnfør en iPhone, men det skal meget hurtigt forsvinde mellem hænderne på brugeren, for ikke at stå i vejen for det brugeren ønsker at gøre: Selv en iPhone skal forsvinde og gøre sig usynlig for ikke at stå i vejen for det brugeren ønsker at gøre; tag et foto og maile det til mormor fx. Det er en balance som Apple på en eller anden måde har fattet i helt utrolig grad, hvor de fleste af Apples konkurrenter irriterer brugerne mere end de gør dem glade.

Det slog mig i aften, efter en hel dag med nogle meget sympatiske, begavede og pænt successfulde  it-folk i en god lille virksomhed i Odense, at min opgave på mange måder er at være en slags menneskelig iPhone; at være indbydende så de gider gå igang med opgaven, men derefter meget hurtigt forsvinde, gøre mig usynlig, transparent, og ikke stå i vejen for det mine kunde ønsker: At gennemføre en proces hvor nogle vigtige opgaver bliver udført, opgaver der har stor betydning for deres virksomheds fremtid. Det er selvfølgelig vigtigt at træde frem en gang imellem, men kun når det er nødvendigt; du er den brugervenlige teknologi, så træd frem for at hjælpe, og forsvind så igen. Det kræver selvfølgelig, at du i samarbejde med kunden har designet en god proces, og det er jo hele kunsten..

Så gør dig og processen brugervenlig, men forsvind derefter straks, for kun at dukke op på de rigtige tidspunkter med hjælp til hvordan de løser opgaven og når i mål. Sådan bliver du en menneskelig iPhone.

– salmon

Konsulenter og Koppels røde buzzer

In rådgivning on 4. november 2010 at 08:00

Hvis en deltager i en konsulent aktivitet du afvikler ikke lige forstår et aspekt ved din konsulentproces, er det stå din, deltagerens egen eller metodens skyld…? Det er naturligvis et tarveligt, ledende spørgsmål, fordi det er jo ingens ‘skyld’: Skyld kræver at der er sket en overtrædelse af en lov, regel eller konvention, og at noget ikke er forstået i et rum hvor der foregår en læreproces, er jo ganske naturligt og ikke en lovovertrædelse. Sådan er det i hvert fald i de fleste undervisningssitutationer, men som ledelseskonsulent oplever jeg en gang imellem, at deltagerne i mine workshops ikke er i stand til at sige til sig selv, at de befinder sig i en læreproces, hvor der hersker forvirring, og istedet retter kanonen mod det der arbejdes med, og altså netop giver metoden skylden.

Deltagerne vil af og til rette skytset mod værktøjet eller processen, sjældent mod mig som person eller mine kompetencer; så venlige er de fleste mennesker trods alt. Problemet jeg her sigter mod er den følelse man som konsulent nogle gange har af at være som en deltager i det pinlige DR program ‘Talent’, hvor ens metode, ude hos kunden, udsættes for et irriterende, højt trut i båthornet, hvis det ikke lige falder i deltagernes smag. Det jeg mener med at der ‘buzzes’ i en konsulent aktivitet er, at deltagerne har den suveræne ret til at dømme om metoden fungerer, og at jeg ikke har retten til at sige:  ‘Metoden fejler ingenting, du har bare ikke forstået det endnu’. Deltagerne siger sjældent: “Jeg har svært ved at forstå det, jeg synes det er svært, kan du forklare denne del af metoden bedre?” De siger oftere: “Din proces fungerer ikke!” Det  pædagogiske indhold anfægtes snarere end det erkendes at ‘nyt’ som regel er lig med ‘svært at forstå med det samme.’

Og det er netop et særligt stor problem hvis det er første gang en given deltager eller en given flok arbejder med en proces. Mit kernespørgsmål i dette indlæg er: Hvordan tackler man den kendsgerning, at det vi kommer med er avancerede værktøjer, som man ikke kan forlange at en given flok forstår det hele af første gang? De skal jo lære hvad det drejer sig om, før den fulde forståelse indtræffer. Problemet er nemlig, at vi ofte ikke får lov at afvikle processen mere end den ene gang, med de samme mennesker, fordi der er så mange andre ledelseskoncepter at afprøve for virksomhederne. Og så mange andre ting vi gerne vil sælge dem! Så vi får sjældent mulighed for at optræde med det samme ‘nummer’ to gange. Hvis det er tilfældet, at det generelt er “én performance pr. publikum”, så er der bare, desværre, en naturlig grænse for, hvor avancerede og ‘dybe’ de metoder og værktøjer vi kommer med kan være, for ellers spænder vi jo ben for os selv, og skaber for mange situationer hvor deltagerne bruger den røde buzzer. Hvis det at være konsulent en gang imellem er som i Talent, hvor du kun får én chance med dit nummer, og næste gang må du komme op med noget nyt, så invitererer det jo til, at det ene nummer er noget forholdsvist letfordøjeligt, som kan forstås af alle første gang. Men samtidig kræver kunderne at aktiviteten vi har solgt skaber et brugbart resultat her og nu – første gang! Det er et dilema som jeg finder ganske interessant, og som jeg gerne hører andres kommentarer til.

PS. Tak til Nikolaj Koppel for ikke at bruge den røde buzzer sidste år, da han som ansat i Tivoli A/S deltog i en Business Battle event jeg afviklede for ham og 75 af hans lederkolleger…

– salmon

Er tiden til Market Intelligence kommet?

In Bøger, rådgivning on 3. november 2010 at 08:00

Mange virksomheder undrer sig over hvorfor de markeder de sælger til ikke er så attraktive længere.

De samme virksomheder undrede sig ikke over da det gik godt og man oplevede det samme marked blev fordoblet på få år! Når man bare undrer sig og ikke analyserer markedet – ja så følger man bare markedet i med- og modgang. Markedsindsigt er netop det som er essensen af Market Intelligence.

Det gælder om at få indsamlet og analyseret data således at man kan basere sin hovedstrategi på valide data frem for mavefornemmelser og gætterier. Ved at have kvalificeret data kan man finde de segmenter og kunder, der er mest attraktive i fremtiden. Når jeg mener at Market Intelligence giver input til hovedstrategien betyder det også indirekte at salgs- produkt og marketingstrategien kommer i spil, da man jo i hovedstrategien giver retningen til de underliggende strategier.

Hele formålet med Market Intelligence er at fokusere indsatsen på de markeder der er mest attraktive i stedet for at skyde med spredhagl:-) Et konkret eksempel på hvor vanvittig markederne har udviklet sig er det professionelle skibsmarked.

I 2003 blev der bygget 1002 nye skibe over 2000DWT

I 2007 blev der bygget 2300 nye skibe over 2000DWT

I 2010 forventes der 1900 skibe bygget over 2000DWT

I 2012 forventes at der igen ca. 2300 nye skibe over 2000DWT

Så hvis man bare sidder og undrer sig derude – ja så vil man i de næste 2-3 år opleve omsætningsfald. Hvis man derimod analyserer tallene år efter år vil man kunne analysere sig frem til hvilke rederier, værfter og motorbyggere, der vil opleve vækst på skibsmarkedet. Så kan man gå målrettet efter disse kunder i stedet for bare at tage den sædvanlige ”mælkerute” og håbe på godt vejr.

Tiden er kommet til at få etableret et Market Intelligence system, men husk at det stadig er mennesker der skal træffe beslutningerne i din virksomhed. Jeg tror de fleste synes det er sjovere at træffe beslutninger ud fra konkrete og valide markedsdata frem for en sælgers mavefornemmelse. Bogen Market Intelligence – the Practical Way” som netop er udkommet hjælper dig godt på vej på området.

– moth madsen

Hvordan køber virksomheder konsulentydelser? del 4

In Kunderelationer, rådgivning on 1. november 2010 at 16:08

Jeg har tidligere fortalt om en lille kundeundersøgelse, hvor jeg skrev til en række tidligere og nuværende kunder om hvordan de foretrækker at købe konsulentydelser. Her kommer de 5 kunders svar på de sidste af de 4 spørgsmål jeg stillede. Læs også første delanden del og tredje del.

Spørgsmål nr 4 jeg stillede kunderne var:

Hvad er dit bedste råd til konsulenter der gerne vil sælge deres ydelser til dig/din virksomhed?

Her er de 5 svar jeg fik tilbage:

Kunde 1: Netværk.

Kunde 2: Få deres ydelser omtalt i relevante medier, udgiv bøger om specifikke emner, besøg HR- og ledernetværk med gratis oplæg, deltag på messer, gør det så godt at tidligere kunder vil anbefale dem i deres netværk.

Kunde 3: Gå direkte til sagen og vær så konkret som muligt. Skær produktet til, så jeg hurtigt kan forholde mig til det. Og så er  personligheden uhyre vigtig. Konsulentydelser kan man jo ikke holde i hånden som en almindelig vare, mens man vurderer pris og kvalitet. Det er i høj grad et spørgsmål om tillid.

Kunde 4: Bliv omtalt i jeres netværk eller i de fagblade vi læser.

Kunde 5: Få et personligt møde med mig på 20-30 min – efter jeg har modtaget info ( på mail )om hvad I kan tilbyde og vær konkret i hvad det er de tilbyder

Opfordring: Kopiér de 4 spørgsmål og send dem til 10 af dine kunder og potentielle kunder og lav et indlæg med svarene i samme anonyme form som her.

– salmon

Hvordan køber virksomheder konsulentydelser? del 3

In rådgivning on 26. oktober 2010 at 10:20

Jeg har tidligere fortalt om en lille kundeundersøgelse, hvor jeg skrev til en række tidligere og nuværende kunder om hvordan de foretrækker at købe konsulentydelser. Læs også første del og anden del.

Spørgsmål nr 3 jeg stillede kundernvar:

Hvornår har du/I sidst købt en konsulentydelse på baggrund af et telefon opkald fra en for dig/jer ukendt konsulent, altså det sælgere kalder ‘kold kanvas’?

Her er de 5 svar jeg fik tilbage:

Kunde 1: Aldrig.

Kunde 2: Aldrig.

Kunde 3: Min afdeling har enkelte gange købt ydelser af “ukendte konsulenter” – men så har de i så fald formået at sparke døren ind hos direktøren og fået et møde med ham forinden.

Kunde 4: Aldrig.

Kunde 5: Det er aldrig sket. Jeg har dog afholdt 3-5 møder med eksterne konsulenter, men det er aldrig resulteret i et egentligt samarbejde.

Opfordring: Kopiér de 4 spørgsmål og send dem til 10 af dine kunder og potentielle kunder og lav et indlæg med svarene i samme anonyme form som her.

Mine 5 respondenters svar på det sidste  af de 4 spørgsmål følger i et efterfølgende blogindlæg

– salmon

Fremtidens Ledelse(srådgiver)

In Ledelse, rådgivning on 19. oktober 2010 at 09:10

Det kan godt være at min begejstring pt. for Gary Hamels ‘Fremtidens Ledelse’, er et udtryk for dårlig timing, og at mange måske allerede har lovprist den bog, men så er det tid til at gentage budskabet: Den bog er noget af det mest fremsynede der er skrevet om ledelse i mange år. Og der er mange interessante spørgsmål som bogen rejser ikke bare for ledere, men selvfølgelig også for ledelsesrådgivere. For hvordan skal konsulenter i et land som Danmark egentlig forholde sig til de visioner Gary Hamel tegner omridset af?

Skal ledelsesrådgivere presse på for at skabe en ny ledelseskultur derude i organisationerne, og dermed forsøge at skabe efterspørgsel efter nye typer af konsulentydelser, eller skal vi vente på at behovet opstår, og så reagere derefter? Jeg mener naturligvis det første, men det kræver også at ledelsesrådgivere over en bred kam flytter sig, forandrer sig, fornyr sig. For det er en helt ny indstilling til det at være leder, det at arbejde sammen i en organisation, Gary Hamel søger. Og hvis vi er på vej derhen, hvilken jeg tilslutter mig, så kræver det at konsulenverdenen bevæger sig hurtigere end erhvervslivet generelt. Hør bare:

“Hvis der var ét spørgsmål, der optog lederne i det 20. århundrede, var det dette: Hvordan får vi mere ud af medarbejderne? På ét plan er det et harmløst spørgsmål – hvem kan have noget at indvende imod et mål om at øge den menneskelige produktivitet? Og dog er det et spørgsmål, der er præget af den tankegang, der var karakteristisk for det industrielle samfund: Hvordan får VI (dvs ‘ledelsen’) MERE (dvs. produktionsenheder pr. time) ud af VORES medarbejdere (dvs. de personer, der er tunget til at adlyde vores ordrer?).”

“Kan du komme i tanke om en situation, hvor noget, der blev pålagt dig, var til større glæde for dig end noget, du valgte at gøre? Nej? Det er der heller ikke andre i organisationen der kan. Mennesker er mere entusiastiske, når de foretager sig ting, de har lyst til.” (s. 249)

Det spændende er, at Hamel understøtter disse ideer – der jo inviterer os til at forestille os en verden, hvor en given medarbejder selv bestemmer, hvilke opgaver vedkommende selv udfører eller – med eksempler fra succesfulde virksomheder fra den virkelige verden. Her et citat fra bogens kapitel om W.L. Gore, den amerikanske virksomhed bag bl.a Gore Tex:

“Hos Gore kan praktisk taget samtlige medarbejdere sige: “Jeg gør præcist det, jeg har meldt mig til”. Og en leder fortæller: “Hvis du fortæller nogen her, hvad de skal, er de færdige med at arbejde for dig.” (s. 117)

Hvordan er det lige det passer ind i de nuværende verdensbilleder og værktøjskasser, som ledelsesrådgivere render rundt med i danske virksomheder og organisationer i 2010?

– salmon

Hvordan køber virksomheder konsulentydelser? del 2

In rådgivning on 13. oktober 2010 at 09:07

Jeg har tidligere fortalt om en lille kundeundersøgelse, hvor jeg skrev til en række tidligere og nuværende kunder om hvordan de foretrækker at købe konsulentydelser. Første del kan du læse her.

Spørgsmål nr 2 jeg stillede kunderne var:

Hvordan fandt du frem til/ blev kontaktet af sidste eksterne rådgiver(firma) du/I benyttede? Var det nogen I havde brugt før? Var det via dit eget netværk? Var det Google? Noget andet?

Her er de 5 svar jeg fik tilbage:

Kunde 1: Har anvendt konsulenten tidligere.

Kunde 2: I tilfældet med [navn på rådgiver] var det lidt specielt, fordi jeg søgte en helt speciel ydelse. Jeg fandt dem via netværk, da jeg selv har arbejdet hos en af [rådgiverens] tidligere kunder. I det tilfælde kunne jeg alternativt have fundet på at Google mig til det, fordi det var så specifikt – hvis jeg ikke kendte nogen, der kendte [rådgiveren].

Kunde 3: Den seneste jeg har brugt, fandt jeg gennem mit eget netværk.

Kunde 4: Det var via mit netværk – et firma fra Amsterdam

Kunde 5: Det var gennem netværket

Konklusionen er præcis den samme som ved første spørgsmål; disse 5 kunder, der er en blanding af mindre og store danske virksomheder, bruger over en bred kam deres netværk når de går på konsulentjagt.

Opfordring: Kopiér de 4 spørgsmål og send dem til 10 af dine kunder og potentielle kunder og lav et indlæg med svarene i samme anonym form som her.

Mine 5 respondenters svar på de sidste spørgsmål følger i efterfølgende blogindlæg

– salmon

Hvem kan rådgive om elbiler?

In rådgivning on 28. september 2010 at 08:03

I dag kunne man i Børsen læse om danske Ecomove’s lancering af sin første prototype på en elbil. Ser rigtig spændende ud; den har åbenbart motorer i hjulene, en idé en gammel VW mand, Ferdinand Porsche, fandt på. Der er måske ved at opstå en helt ny branche; en dansk elbilbranche. Men hvem i den danske konsulentbranche har kompetencerne til at hjælpe Ecomove? Vi må nok snart lære noget om (el)biler. Jens Moberg, ledig leder på markedet, må da være relevant at hyre som rådgiver eller bestyrelsesmedlem for Ecomove. 13. Etage ønsker Ecomove held og lykke med elbilerne; måske de i Ecomove håber at klimakommisionens arbejde får en masse medvind.

– salmon

%d bloggers like this: