Jacob Salmon

Velkommen på 13. Etage

In rådgivning on 27. september 2010 at 15:03

13. Etage er et konsulent netværk startet af Jacob Salmon, der arbejder med strategi og forretningsudvikling i IT-service virksomheden CGI.

Ideen med 13. Etage er at skabe en løs gruppe af ledelseskonsulenter der på tværs af virksomheder, kompetencer og faglige interesser vil være med til at skabe dialog, debat og opmærksomhed om behovet for innovation, forandring og fornyelse i dansk erhvervsliv.

13. Etage er altså et community af ledelseskonsulenter der har lyst til at udtrykke sig i et åben forum om vores arbejde som konsulenter.

På 13. Etage er ordet frit for tilknyttede bloggere og gæster der vil bidrage med en kommentar. Det er et sted hvor der er klare meninger om ledelse, ledere, strategi, innovation, dansk erhvervsliv, konsulentbranchen og mange andre emner relateret til vores branche.

13. Etage er ikke en salgsplatform, snarrere et sted hvor der markedsføres markante ideer.

Påmindelser: Husk deres kæmpe potentiale

In Innovation, Læring, Metoder, Værktøjer on 7. november 2011 at 10:21

Hvor ville vi alle være uden påmindelser? Prøv lige at tænke over, hvor vigtige påmindelser er for at din hverdag hænger sammen. Prøv at forestille dig, at du ikke blev mindet om noget som helst, hverken af andre eller af diverse apparater. Det ville ende i kaos. Vores hverdag er fyldt med påmindelser; vores kalendre er én lang række af påmindelser, uret i køkkenet minder os om, når pastaen har fået nok, sms’er tikker ind, når det er i morgen jeg har en aftale på sygehuset. Vi har brug for påmindelser fordi vi glemmer, fordi vi umuligt kan huske og holde styr på alt det vi engagerer os i og forpligter os til.

Jeg har været med til at udvikle et lederværktøj der hedder Roberta. Det er et træningsværktøj for organisationer der vil indarbejde et eller andet; en bedre kommunikationskultur, en anden tilgang til salg, en lederadfærd etc. Essensen af Roberta er opgaver der bliver sendt på mail til deltagerne, der bliver bedt om at udføre forskellige opgaver, der involverer kolleger, ledere eller kunder. Opgaverne  fungerer dybest set som påmindelser til folk om at gøre det ene eller andet. Og det virker. Det virker især fordi Roberta kører over flere måneder, hvor deltagerne modtager 1-2 opgaver / påmindelser om ugen, og altså bliver mindet om noget vigtigt, over en længere periode. Hvis folk skal lære en anden adfærd, så er det ikke nok med et heldagskursus; der skal træning og påmindelser til.

Det amerikanske firma Jawbone har netop lanceret et ‘revolutionerende’ (siger de selv) armbånd og en tilhørende app; Up, hedder produktet. Det overvåger brugerens daglige liv og inspirerer en til at føre en sund livsstil. Armbåndet kan holde øje med din søvn og vække dig når du er tættest på at være vågen, den kan minde dig om at bevæge dig hvis du har siddet stille for længe, den monitorerer og opsamler data, og den ‘buzzer’ når den vil have dig til at gøre noget.  “It reminds me to do the simple things, that are so easy to forget”, som en bruger i en af Jawbones reklamefilm siger.

Jeg tror Jawbones’ Up kunne være interessant at afprøve i sundhedsvæsenet. Jeg har diabetes 1 og måler mit blodsukker en del gange hver dag; jeg glemmer det (for det meste) ikke. Men hvad med alle dem der har svært ved at huske at måle deres blodsukker. Fx børn. Eller pædagoger eller lærere der underviser børn der har diabetes. Eller folk der lige har fået konstateret diabetes, og måske ikke har fået det ind på rygraden, hvilke tidspunkter det er smart at måle på. Man kunne også bruge den i hjemmeplejen; hvad med fx at give den til ældre så de husker at spise; der er massive problemer med underernæring blandt ældre. Undersøgelser viser, at mellem 1/3 og 2/3 af indlagte ældre på hospitaler er underernærede.

Alle mennesker har brug for påmindelser. Uanset om man er en travl sælger midt i 30‘erne eller en 85 årig kvinde i en ældrebolig, så har man brug for påmindelser. Der skal nok være et marked for at sælge Jawbones Up til unge der har app’s og er teknologisk med på seneste tech bølge, men som samfund kunne vi sikkert gøre livet bedre for en hel masse mennesker, hvis vi i højere grad tænkte i løsninger hvor borgere med behov for pleje, og indlagt patienter, blev mindet om at gøre noget selv. At blive mindet om at gøre noget selv, stedet for at man glemmer,  eller skal mindes om noget af en anden person, fx en sygeplejerske eller en hjemmehjælper, dét er der måske et potentiale i. “Nu er der mad og nu skal du huske at spise, fru Jensen”, behøver ikke komme fra en sygeplejerske, fra en person, det kunne måske godt komme fra et armbånd, en halskæde eller en ørering?

– Salmon

3 indsigter og en lydbog, helt gratis

In rådgivning on 13. september 2011 at 09:54

Tilbage i oktober sidste år var der en blogger her på 13. Etage der foreslog konceptet ‘freemium konsulenter’. Det var Lemmy Jensen fra Changepilot, der stillede dette spørgsmål: Freemium forretningsmodellen er en driver på nettet, kunne den også være interessant for konsulentbranchen? Man kunne tage Lemmy Jensens idé som en desperat reaktion på at finanskrisen presser konsulenters priser i bund. Man kunne også betragte ideen som et kærkommet tegn på, at den måde vi sælger på, den måde vi etablerer kontakt til vores kunder på, trænger til at blive støvet af. Jeg besluttede mig for at afprøve ideen.

Jeg har siden foråret 2011 afviklet en række gratis kurser for personligt invitererede og for folk der er blevet inviteret via netværk. Det har været målrettet kunder jeg kendte og som jeg gerne vil sælge noget til (igen), samt  potentielle kunder og ambassadører for mig og mine ydelser.

Der er tale om et heldagskursus hvor deltagerne får en grundig introduktion til det strategiske innovationsværktøj Breakaway. Det er kurser som jeg tidligere har solgt, hovedsagligt i forbindelse med et salg af ét eller flere spil til en kunde. Kurserne har været nemme at ‘sælge’, og det har overrasket mig. Her vil nogen sikkert tænke ‘jamen det er jo gratis, så er det jo ikke svært’. Der vil jeg så bare lige gøre opmærksom på, at hønsemøg også kan anskaffes gratis, det gør det ikke nødvendigvis nemt at afsætte. Det hjælper at ydelsen er gratis, men det skal være en attraktiv ydelse, ellers er gratis ligegyldigt. Tag fx reklamer. De er gratis, men mange er villige til at betale for at slippe for dem. Det er måske for læseren banale betragtninger, men det er bare for at afvise eventuelle indvendinger om, at alt hvad der er gratis er nemt at komme af med.

Indsigt nr. 1: Din gratis ydelse skal være virkelig værdifuld for målgruppen.

Det er min erfaring, at det gratis først og fremmest kan gøre for mig som konsulent, er at skabe et andet udgangspunkt for at etablere og genetablere en relation til en potentiel kunde. Et andet udgangspunkt end det sædvanlige. Hvis jeg tager telefonen og ringer op til en kunde jeg tror, kunne have brug for det jeg sælger, så er der fra det øjeblik kunden tager telefonen etableret en relation der handler om, at jeg forsøger at få den anden til at købe noget. Hvis jeg derimod ringer og spørger, eller sender en mail, om dette gratis kursus ville være værdifuldt for kunden, så starter relationen et andet sted. Jeg lader den potentielle kunde selv afgøre, fra start, om det jeg ønsker at forære kunden, har værdi for vedkommende. Hvis jeg ringer og vil ‘sælge mødet’ som det hedder på sælger jargon, så kan de færreste se det værdifulde i mødet i sig selv. Det sker selvfølgelig, at kunden har en ‘pain’, et behov, der bliver aktiveret, men mange, mange salgsmøder starter ud fra den grundlæggende relation, at den ene forsøger at gøre den anden interesseret i noget værdifuldt, og dette værdifulde skulle så gerne manifesteres sig på mødet. Det sker meget ofte, at sælgeren lykkes med at præsentere kunden for noget værdifuldt, men først når mødet er ‘solgt’.

Indsigt nr. 2: Ved at starte med at forære noget værdifuldt til den potentielle kunde, skabes der et anderledes udgangspunkt for relationen.

Alle der er yderligere interesserede i de mange psykologiske mekanismer og de potentialer der ligger i konceptet ‘gratis’, bør læse Chris Andersons “Free – the future of a a radical prize’. Det er en anbefalelsesværdig bog, som ovenikøbet er gratis tilgængelig som lydbog her: http://www.longtail.com/the_long_tail/2007/05/my_next_book_fr.html

Den trykte bog er til gengæld ikke gratis, den kan købes på Amazon.

Indigt nr. 3: Det er vigtigt at vide hvad du vil tjene penge på, når du forærer noget værdifuldt væk.

– salmon

Follow

Get every new post delivered to your Inbox.

%d bloggers like this: