Jacob Salmon

Archive for the ‘rådgivning’ Category

3 indsigter og en lydbog, helt gratis

In rådgivning on 13. september 2011 at 09:54

Tilbage i oktober sidste år var der en blogger her på 13. Etage der foreslog konceptet ‘freemium konsulenter’. Det var Lemmy Jensen fra Changepilot, der stillede dette spørgsmål: Freemium forretningsmodellen er en driver på nettet, kunne den også være interessant for konsulentbranchen? Man kunne tage Lemmy Jensens idé som en desperat reaktion på at finanskrisen presser konsulenters priser i bund. Man kunne også betragte ideen som et kærkommet tegn på, at den måde vi sælger på, den måde vi etablerer kontakt til vores kunder på, trænger til at blive støvet af. Jeg besluttede mig for at afprøve ideen.

Jeg har siden foråret 2011 afviklet en række gratis kurser for personligt invitererede og for folk der er blevet inviteret via netværk. Det har været målrettet kunder jeg kendte og som jeg gerne vil sælge noget til (igen), samt  potentielle kunder og ambassadører for mig og mine ydelser.

Der er tale om et heldagskursus hvor deltagerne får en grundig introduktion til det strategiske innovationsværktøj Breakaway. Det er kurser som jeg tidligere har solgt, hovedsagligt i forbindelse med et salg af ét eller flere spil til en kunde. Kurserne har været nemme at ‘sælge’, og det har overrasket mig. Her vil nogen sikkert tænke ‘jamen det er jo gratis, så er det jo ikke svært’. Der vil jeg så bare lige gøre opmærksom på, at hønsemøg også kan anskaffes gratis, det gør det ikke nødvendigvis nemt at afsætte. Det hjælper at ydelsen er gratis, men det skal være en attraktiv ydelse, ellers er gratis ligegyldigt. Tag fx reklamer. De er gratis, men mange er villige til at betale for at slippe for dem. Det er måske for læseren banale betragtninger, men det er bare for at afvise eventuelle indvendinger om, at alt hvad der er gratis er nemt at komme af med.

Indsigt nr. 1: Din gratis ydelse skal være virkelig værdifuld for målgruppen.

Det er min erfaring, at det gratis først og fremmest kan gøre for mig som konsulent, er at skabe et andet udgangspunkt for at etablere og genetablere en relation til en potentiel kunde. Et andet udgangspunkt end det sædvanlige. Hvis jeg tager telefonen og ringer op til en kunde jeg tror, kunne have brug for det jeg sælger, så er der fra det øjeblik kunden tager telefonen etableret en relation der handler om, at jeg forsøger at få den anden til at købe noget. Hvis jeg derimod ringer og spørger, eller sender en mail, om dette gratis kursus ville være værdifuldt for kunden, så starter relationen et andet sted. Jeg lader den potentielle kunde selv afgøre, fra start, om det jeg ønsker at forære kunden, har værdi for vedkommende. Hvis jeg ringer og vil ‘sælge mødet’ som det hedder på sælger jargon, så kan de færreste se det værdifulde i mødet i sig selv. Det sker selvfølgelig, at kunden har en ‘pain’, et behov, der bliver aktiveret, men mange, mange salgsmøder starter ud fra den grundlæggende relation, at den ene forsøger at gøre den anden interesseret i noget værdifuldt, og dette værdifulde skulle så gerne manifesteres sig på mødet. Det sker meget ofte, at sælgeren lykkes med at præsentere kunden for noget værdifuldt, men først når mødet er ‘solgt’.

Indsigt nr. 2: Ved at starte med at forære noget værdifuldt til den potentielle kunde, skabes der et anderledes udgangspunkt for relationen.

Alle der er yderligere interesserede i de mange psykologiske mekanismer og de potentialer der ligger i konceptet ‘gratis’, bør læse Chris Andersons “Free – the future of a a radical prize’. Det er en anbefalelsesværdig bog, som ovenikøbet er gratis tilgængelig som lydbog her: http://www.longtail.com/the_long_tail/2007/05/my_next_book_fr.html

Den trykte bog er til gengæld ikke gratis, den kan købes på Amazon.

Indigt nr. 3: Det er vigtigt at vide hvad du vil tjene penge på, når du forærer noget værdifuldt væk.

– salmon

Et bid i det sure æble?

In rådgivning on 17. februar 2011 at 23:07

Årh nej, tænker du sikkert. Ikke igen!

Men jo lad os lige tage den igen. Find en behagelig position – siddende, liggende ller stående – og prøv så at læse teksten højt en gang til:

Here’s to the crazy ones. The misfits. The rebels. The troublemakers. The round pegs in the square holes.

The ones who see things differently. They’re not fond of rules. And they have no respect for the status quo. You can quote them, disagree with them, glorify or vilify them.

About the only thing you can’t do is ignore them. Because they change things. They invent. They imagine. They heal. They explore. They create. They inspire. They push the human race forward.

Maybe they have to be crazy.

How else can you stare at an empty canvas and see a work of art? Or sit in silence and hear a song that’s never been written? Or gaze at a red planet and see a laboratory on wheels?

While some see them as the crazy ones, we see genius. Because the people who are crazy enough to think they can change the world, are the ones who do.

(Apple, Think Different, 1997)

Hmm, hvordan smager ordene i dag?  Og hvordan matcher de os såkaldte konsulenter? Er vi og tør vi være crazy nok til ikke at falde i med vores strømlinede laptops  eller være akkurat så frække og kreative som de Mac Books nogen har erhvervet sig?

Er vi blevet lineære gentagelser som blot fastholder os selv og vores kunder i verden som den var og som vi tror den er, eller tør vi udvise disrespekt for status quo?

Er vi dem der kigger med beundring eller afsky på de skøre eller er vi dem der bliver kigget på, citeret, grint af, spyttet på eller ligefrem beundret?

Jeg skal ikke gøre mig til dommer over vores stand, men tror, at vi alle har godt af at bide i det sure/søde æble (læse teksten) igen og igen for at holde os selv til ilden, og om ikke andet så for at lægge afstand til de skøre og holde fast i at dem vi er og de ting vi siger er de rigtige.

Think differently!

Hvordan vækker man appetitten hos mætte kunder?

In Ledelse, rådgivning on 31. januar 2011 at 09:48

Hvor ofte bilder du dig selv ind, at kunderne virkelig har brug for det du gerne vil sælge dem? Hele tiden? En gang imellem? Vi vil gerne tro, at kunderne dårligt kan leve uden lige netop vores produkter, men det er ikke sandt. Helt ærligt, det kan de godt. For de fleste har jo allerede det de skal bruge. Så hvad sælger man til kunden der har alt? Kunder kan sagtens leve uden de fleste ting de køber. Jeg kunne også sagtens leve uden de fleste ting jeg køber. Men: Blot at leve er ikke nok. Blot at leve hører hjemme på nederste niveau af Maslows behovs pyramide; at få stillet fysiske behov. Det ledere og ledelseskonsulenter arbejder med  hører hjemme på de to øverste niveauer af behovspyramiden; behov for agtelse og behov for selvrealisering:

Behov for agtelse
“På dette niveau drejer behovene sig om agtelse, selvrespekt,  selvtillid, kunnen, anerkendelse, status og værdighed. Disse behov bliver dog først påtrængende, når behovene på de tre lavere niveauer er tilfredsstillet.” (wikipedia)

Behov for selvrealisering
“Folk, som har fået dækket behovene på de fire foregående niveauer, er mennesker med skabende arbejde, der søger udfordringer, og som har trang til at udvikle og bruge deres evner.” (wikipedia)

Folk der arbejder med ledelse, fx ledere, konsulenter, forskere etc opererer på de to øverste niveauer. Og her kommer den gode (gamle) nyhed om Maslows behovspyramide: De tre nederste niveauer; 1. fysiske behov, 2. behov for sikkerhed og 3. sociale behov, kaldte han mangelbehov, mens:

“De to øverste niveauer anså Maslow for at være fyldt af vækstbehov. Mangelbehovene kan mættes, og på den måde står de i modsætning til de to øverste behovsplaner, som ikke kan mættes.” (wikipedia)

Aha! Kunderne, især hvis vi koncentrerer os om dem der er på de to øverste niveauer, er slet ikke mætte, for deres behov kan aldrig mættes. Det er en trøst for alle os der arbejder med ledelse, med udvikling, med forandring og læring i virksomheder og organisationer. Vi har at gøre med en umættelig sult, vi skal bare gøre os uimodståelige.

Så sagen er, at der er behov for os: Ledere kan aldrig skabe for megen grobund for agtelse, kunnen, anerkendelse og værdighed på arbejdspladsen. Og ledelseskonsulenter kan aldrig skabe for mange uimodståelige udfordringer og udviklingsmuligheder til ledere og medarbejdere der ønsker at udvikle sig og bruge deres evner til at vokse og realisere sig selv.


Så svaret er altså
Så hvordan vækker man appetitten hos mætte kunder? Ved at appellere til de typer behov der aldrig kan mættes, nemlig behovet efter agtelse og behovet for selvrealisering.

– salmon

Er 21.35 for sent at drikke kaffe?

In rådgivning on 20. januar 2011 at 22:15

Velkommen tilbage!  13. Etage har holdt en lang juleferie, men vi er tilbage, og med et vigtigt emne: Kaffe.

Jeg ved godt overskriften er et idiotisk spørgsmål, for det kommer selvfølgelig an på hvem man er, ens kaffevaner, om man har et stykke arbejde man skal have gjort inden man kan gå i seng osv. Så der er mange faktorer der spiller ind i forhold til at besvare dette spørgsmål.

Nu er det ikke sådan, at dette indlæg udelukkende skal handle om kaffe. Jeg håber du har spottet, at jeg prøver at lokke dig ind i et lille rum, hvor det handler om et ganske bestemt, veldefineret emne, nemlig kaffe, om hvornår det er for sent at drikke kaffe på aftenen. Et latterligt, banalt spørgsmål. Tilsyneladende ikke.

For når du nu er inde i dette lille rum, hvor dette kaffe spørgsmål fylder det hele, så tænk engang over, at du rent faktisk ER blevet lokket til at tænke over, om 21.35 er for sent at drikke kaffe. Du har måske ikke tænkt over længe, hvornår det er for sent at drikke kaffe, men du stillede garanteret dig selv spørgsmålet. Ellers læste du vel ikke dette lige nu?

Det ledelseskonsulenter for det meste gør, mig selv inklusiv, er at formulere den slags snævre problemstillinger, der minder lidt om kaffe spørgsmålet:

Hvordan får man topmotiverede medarbejdere?

Hvordan får man tavs viden frem i organisationer?

Hvad er nøglen til vækst?

osv.

Spørgsmål der ikke kan besvares  løsrevet fra en kontekst, spørgsmål der ikke findes et generelt svar på. Præcis ligesom kaffe spørgsmålet.

Vi konsulenter forsøger meget ofte at stille ‘knivskarpe’ spørgsmål, spørgsmål som virkelig skal få folk til at gå ind i et lille rum og tænke. Men disse knivskarpe spørgsmål er præcis som overskriften; interessante ja, men kun i det korte tidsrum hvor det lykkes at få folk til at gå ind i det lille rum og kun tænke over dettte spørgsmål. Hurtigt fordufter væggene i rummet og tusind andre spørgsmål trænger sig på.

Er der en anden vej end at stille snævre spørgsmål og formulere meget specifikke problemer i nutidens afsindigt specialiserede samfund? Næppe.

Så svar venligst på dette vigtige spørgsmål: Er 21.56 for sent at drikke kaffe? For det er klokken nu, og nu trænger jeg virkelig.

– salmon

Business Intelligence versus Market Intelligence

In rådgivning on 20. december 2010 at 19:13

Hvis man kigger rundt i landskabet finder man masser af litteratur og udbydere af forskellige Business Intelligence systemer, hvilket jo er godt nok.

Kigger man derimod efter materiale og udbydere af Market Intelligence er resultatet nedslående.

Men hvorfor er der så stor fokus på at behandle interne tal og benchmarks, kontra at opnå større kundeindsigt og markedsforståelse?

En af årsagerne efter min mening er, at virksomhederne har alt for travlt med at analysere historiske data i stedet for at komme ud over stepperne og forstå det marked man er på og hvordan markedet ser ud på kort og lang sigt!

Selvfølgelig kan man lære noget af at analysere interne data – men det giver ikke nye kunder i butikken. Før finanskrisen skænkede man ikke Market Intelligence nogen tanker fordi der var masser af kunder og omsætningen steg år for år.

Situation er nu en anden – da kunderne ikke længere bare hænger på juletræet og er lige til at plukke, for der skal kæmpes og markedsforståelsen er mere vigtig end nogensinde før.

Derfor har jeg sammen med forsker Peter Lindgren skrevet bogen Market Intelligence The practical Way. Det er en praktisk orienteret lærebog om hvordan man kommer i gang med at indsamle markedsinformationer, så man både opnår en større forståelse af markedet, så strategiske beslutninger træffes på baggrund af valide markedsdata i stedet for mavefornemmelser og følelser

Bogen kan rekvireres hos undertegnede ved at sende en mail til oma@lindberg-international.com

God jul derude og held og lykke i 2011

Ole Moth Madsen

Gør abstrakt tænkning konkret og udforsk nye idéer!

In Ledelse, Metoder, rådgivning, Værktøjer on 14. december 2010 at 13:12

At lave prototyper kommer fra design og ingeniør disciplinerne, hvor det bl.a. bliver brugt til produkt design og arkitektur. Det er blevet mindre brugt indenfor ledelse og organisationsudvikling. Med udgangpunkt i tesen Ledere skal designe, ikke analysere (se indlæg fra 21. november) kan man med rette bruge prototyper som et stærkt værktøj indenfor organisation og strategi design. 

Når ledere arbejder dynamisk med organisationens forretningsmodel bliver prototypen brugt som udgangspunkt for diskussion, undersøgelse og bevis for at vi gør det rigtige eller det forkerte. Den kan bruges til at nytænke forretningmodellen på en måde, hvor både designerens og analytikerens evner bliver sat i spil. 

Hvad sker der hvis vi lægger en kunde til? Fjerner en af vores dyreste omkostninger? Hvordan kan vi gi noget væk men skabe indtægt på anden vis?

For at innovere og kvalificere forretningsmodellen må ledere kunne arbejde med flere prototyper på samme tid, der hver repræsentere nye idéer og viser strukturer, relationer og logik på hver sin måde. Udgangpunktet bør være at udfordre den nuværende forretningsmodel radikalt gennem nye prototyper der kan udforske hvad der kan være istedet for hvad der er eller har været. Designerens kreative værktøjer er det der udforsker nyt territorie mens analytikerens værktøjer er med til at kvalificere de enkelte prototyper – sammen rafinerer de begge den bedste prototype, der kan eksekveres.  

Gør abstrakt tænkning konret!

Vi sidder for tiden og arbejder med Business Model Canvas og kortlægger sideløbende hvilken værdi vi som konsulenter har skabt i de forskellige proces-faser for vores kunder gennem tiderne. Vi er altså igang med et reality check. Det næste skridt bliver at nytænke vores forretningsmodel gennem prototyper. Vi kunne tænke os at udforske muligheder for freemium eller crowdsourcing løsninger, skalérbare proudukter eller om Changepilot kunne være en bookingvirksomhed for selvstændige konsulenter. Vi er meget åbne overfor andre indspil i forhold til prototyper – så kom bare med dem! 

At lave prototyper engagerer til nytænkning og handling i modsætning til gammeldags diskussion. Hvis du har eksempler på dynamisk og banebrydende arbejde med at prototype forretningsmodeller og hvad der gjorde det succesfuldt så skriv så vi andre kan lære af det. Tak!

Changepilot

(Ghostwriter: Matias Juul Torn)

Sådan bliver du en menneskelig iPhone!

In Kunderelationer, rådgivning on 14. december 2010 at 12:30

De sidste to år af mit studie på Informationsvidenskab på Aarhus Universitet var jeg (for?) meget optaget af den kontroversielle tyske filosof Martin Heidegger. Han var/er kontroversiel fordi han aldrig rigtig tog afstand fra nazismen. Dog stadig udråbt af mange som det 20. århundredes vigtigste europæiske filosof.  Men hvis du kan lade den irriterende kendsgerning ligge et øjeblik, så har Heidegger i årtier været en inspiration for store dele af den internationale forskning indenfor HCI området (human computer interaction), der blandt andet dækker ‘usability’ eller på almindelig dansk ‘brugervenlighed’, især hvad angår it systemer. Heidegger skrev om teknologi i 1920’erne på en måde som åbenbart giver mening idag. Tankevækkende; men hvad faen har det med konsulenter at gøre? Jo ser du:

Det var sådan noget; teknologi; brugervenlighed, usability, jeg skrev speciale om; hvordan gode, ‘userfriendly’  it-systemer gør sig ‘transparente’ med et Heidegger’sk udtryk, dvs gør sig gennemsigtige for brugerne, forstået på den måde at teknologien, der står imellem fx en bankkunde, der ønsker at hæve penge i en hæveautomat, og så selve pengene, er så ikke-forstyrrende, så usynlig, så ‘transparent’, som muligt: Bankkunden der ønsker at hæve penge er ifølge denne tankegang ligeglad med selve teknologien der gør det muligt at hæve penge, kunden ønsker intet andet end pengene. Derfor bør teknologien i princippet være usynlig, transparent.

I andre situationer må teknologi gerne være lækker når det tages i brug, jævnfør en iPhone, men det skal meget hurtigt forsvinde mellem hænderne på brugeren, for ikke at stå i vejen for det brugeren ønsker at gøre: Selv en iPhone skal forsvinde og gøre sig usynlig for ikke at stå i vejen for det brugeren ønsker at gøre; tag et foto og maile det til mormor fx. Det er en balance som Apple på en eller anden måde har fattet i helt utrolig grad, hvor de fleste af Apples konkurrenter irriterer brugerne mere end de gør dem glade.

Det slog mig i aften, efter en hel dag med nogle meget sympatiske, begavede og pænt successfulde  it-folk i en god lille virksomhed i Odense, at min opgave på mange måder er at være en slags menneskelig iPhone; at være indbydende så de gider gå igang med opgaven, men derefter meget hurtigt forsvinde, gøre mig usynlig, transparent, og ikke stå i vejen for det mine kunde ønsker: At gennemføre en proces hvor nogle vigtige opgaver bliver udført, opgaver der har stor betydning for deres virksomheds fremtid. Det er selvfølgelig vigtigt at træde frem en gang imellem, men kun når det er nødvendigt; du er den brugervenlige teknologi, så træd frem for at hjælpe, og forsvind så igen. Det kræver selvfølgelig, at du i samarbejde med kunden har designet en god proces, og det er jo hele kunsten..

Så gør dig og processen brugervenlig, men forsvind derefter straks, for kun at dukke op på de rigtige tidspunkter med hjælp til hvordan de løser opgaven og når i mål. Sådan bliver du en menneskelig iPhone.

– salmon

Gratis dansk udgave af Business Model Canvas

In Metoder, rådgivning, Værktøjer on 9. december 2010 at 09:43

For at fortsætte dagens tema omkring forretningmodeller er her en kalendergave til alle der arbejder med, eller gerne vil arbejde mere med forretningsmodeller: Poul Mouritsen fra Mindbiz og Jacob Salmon har oversat og layoutet en dansk udgave af tidligere omtalte Alexander Osterwalders ‘business model canvas’. Det er en pdf fil, lige til at printe ud i A0 (A nul) størrelse, så det bliver en lille plakat der kan sættes på en væg med noget elefantsnot eller tape. Hent den her:

business_model_canvas dansk

Den er gratis, publiceret under ‘creative commons’ licensen, så spred den endelig til alle der gerne vil arbejde med forretningsmodeller og specifikt med Business Model Canvas.

Den er temmelig stor, så når du åbner den kan det godt være du skal klikke en del gange på ‘gør mindre’ ikonet.

Men tag lige og skriv et indlæg her på bloggen eller en kommentar, hvis du downloader og bruger den, så vi andre kan lære noget af dine erfaringer.

– salmon

Forretningsmodeller en overset disciplin!

In rådgivning on 9. december 2010 at 09:30

Mange virksomheder snakker om at de skal have styr på deres forretning – men hvordan får man det og kommer i gang. Det er et stort spørgsmål at besvare – men en af de mest effektive måder er en model udviklet af Peter Lindgren ved Ålborg Universitet.

Modellen består af 7 byggeklodser

 Value Propositions (hvilken værdi skaber vi for kunden)

 Customer (hvilke typer kunder ønsker vi)

 Value Chain (hvordan ser værdikæden ud i din branche)

 Networks (har vi de rigtige netværkspartnere)

 Relations (har vi de rigtige relationer i forhold til markedet)

 Competences (hvad er vores unikke kompetencer i forhold til konkurrenterne)

 Profit formular (hvilken indtjeningsmodel skal vi anvende for at tjene flest penge)

Modellen går på at man stepvis går igennem de 7 byggeklodser for hvert af de forretningsområder/segmenter man vil have i virksomheden og ender med som den sidste byggeklods, at skulle lave en indtjeningsmodel, hvilket kan være en udfordring for mange virksomheder.

Fordelen ved modellen er, at man får både diskuteret og berørt:

 Hovedstrategien

 Salgstrategien

 Marketingstrategien

 Produktudviklingstrategien

 Vurdering af den nuværende medarbejderstab

Når man har været igennem de 7 byggeklodser står det lysende klart hvor og hvordan man skal angribe markedet og hvor man som virksomhed har indsatsområder. Jeg har selv haft fornøjelsen at køre sådanne typer workshops med stor succes sammen med Peter Lindgren. Fordelen er man kommer igennem alle centrale aspekter indenfor kort tid og får set hvor hullerne i osten er.

Så kontakt undertegnede hvis du vil høre mere om værktøjet eller tag udfordringen op via workshops.

– ole moth madsen

Kan man tillade sig at flytte arbejdet over på kunderne?

In rådgivning on 23. november 2010 at 10:29

Mange virksomheder afsøger hele tiden mulighederne for, hvordan man kan forbedre kundeforholdet og tjene flere penge samtidig. Men hvorfor ikke kigge på, om nogle af de nuværende processer kan flyttes over på kunderne?

Her er 3 inspirationseksempler

1)

En virksomhed indførte en webkonfigurator – så kunderne selv kunne konfigurere deres produkter. For virksomheden betød det, at man fik bestillinger ind uden fejl, fordi kunderne ikke bestilte muligheder der ikke fandtes og afleverede alle relevante informationer. Kunderne oplevede hurtigere ekpeditionstid, da virksomheden kunne gå i gang med ordren med det samme!

2)

En virksomhed oplevede at mange reklamationer kom ind via mail med manglende fejlbeskrivelse. Virksomheden indførte et simpelt indberetningsskema og sendte en venlig mail til kunderne hver gang formularen ikke var udført korrekt. De mangelfulde reklamationsindberetninger blev reduceret fra 20% til 8% og begge parter oplevede hurtigere behandling af reklamationerne.

3)

En virksomhed indkaldte slutbrugerne, da de skulle lave deres samlevejledning. Virksomheden gennemgik samleprocessen og slutbrugeren skulle med egne ord forklare hvad der skete. Virksomheden oplevede efterfølgende et markant fald i supportopkald fra slutbrugerne.

Mange virksomheder glemmer, at nogle processer vil kunderne gerne selv udføre og de synes faktisk det er sjovt og nemt. Tag bankerne der med indførelse af netbank flyttede et hav af processerne over på kunderne og vi som kunder synes oven i købet det er meget nemmere nu end tidligere.

Så måske ligger der allerede i dag nogle processer i din virksomhed, der kan flyttes over på kunderne og blive til en win-win situation for begge parter. Min egen erfaring er at der masser af potentiale derude.

– ole moth madsen

%d bloggers like this: