Jacob Salmon

Posts Tagged ‘Salg’

Hvordan vækker man appetitten hos mætte kunder?

In Ledelse, rådgivning on 31. januar 2011 at 09:48

Hvor ofte bilder du dig selv ind, at kunderne virkelig har brug for det du gerne vil sælge dem? Hele tiden? En gang imellem? Vi vil gerne tro, at kunderne dårligt kan leve uden lige netop vores produkter, men det er ikke sandt. Helt ærligt, det kan de godt. For de fleste har jo allerede det de skal bruge. Så hvad sælger man til kunden der har alt? Kunder kan sagtens leve uden de fleste ting de køber. Jeg kunne også sagtens leve uden de fleste ting jeg køber. Men: Blot at leve er ikke nok. Blot at leve hører hjemme på nederste niveau af Maslows behovs pyramide; at få stillet fysiske behov. Det ledere og ledelseskonsulenter arbejder med  hører hjemme på de to øverste niveauer af behovspyramiden; behov for agtelse og behov for selvrealisering:

Behov for agtelse
“På dette niveau drejer behovene sig om agtelse, selvrespekt,  selvtillid, kunnen, anerkendelse, status og værdighed. Disse behov bliver dog først påtrængende, når behovene på de tre lavere niveauer er tilfredsstillet.” (wikipedia)

Behov for selvrealisering
“Folk, som har fået dækket behovene på de fire foregående niveauer, er mennesker med skabende arbejde, der søger udfordringer, og som har trang til at udvikle og bruge deres evner.” (wikipedia)

Folk der arbejder med ledelse, fx ledere, konsulenter, forskere etc opererer på de to øverste niveauer. Og her kommer den gode (gamle) nyhed om Maslows behovspyramide: De tre nederste niveauer; 1. fysiske behov, 2. behov for sikkerhed og 3. sociale behov, kaldte han mangelbehov, mens:

“De to øverste niveauer anså Maslow for at være fyldt af vækstbehov. Mangelbehovene kan mættes, og på den måde står de i modsætning til de to øverste behovsplaner, som ikke kan mættes.” (wikipedia)

Aha! Kunderne, især hvis vi koncentrerer os om dem der er på de to øverste niveauer, er slet ikke mætte, for deres behov kan aldrig mættes. Det er en trøst for alle os der arbejder med ledelse, med udvikling, med forandring og læring i virksomheder og organisationer. Vi har at gøre med en umættelig sult, vi skal bare gøre os uimodståelige.

Så sagen er, at der er behov for os: Ledere kan aldrig skabe for megen grobund for agtelse, kunnen, anerkendelse og værdighed på arbejdspladsen. Og ledelseskonsulenter kan aldrig skabe for mange uimodståelige udfordringer og udviklingsmuligheder til ledere og medarbejdere der ønsker at udvikle sig og bruge deres evner til at vokse og realisere sig selv.


Så svaret er altså
Så hvordan vækker man appetitten hos mætte kunder? Ved at appellere til de typer behov der aldrig kan mættes, nemlig behovet efter agtelse og behovet for selvrealisering.

– salmon

Hvordan køber virksomheder konsulentydelser?

In rådgivning on 5. oktober 2010 at 22:46

Jeg ville egentlig have kaldt overskriften ‘Hvordan sælger man konsulentydelser?’, men mente at det ville være mere interessant at spørge nogle af mine kunder og nogle potentielle kunder  om hvordan de foretrækker at købe konsulentydelser. Derefter kunne det måske være relevant at diskutere hvordan man så bør sælge konsulentydelser.

For at få svar på spørgsmålet sendte jeg en mail til 10 kunder og ikke-endnu-kunder, som jeg spurgte om følgende:

1. Hvordan foretrækker du at finde frem til ekstern ledelsesrådgivning?

2. Hvordan fandt du frem til sidste eksterne rådgiver(firma)? Var det via dit eget netværk? Var det Google? Noget andet?

3. Hvornår har du sidst købt en konsulentydelse på baggrund af et opkald fra en ukendt konsulent, altså det sælgere kalder ‘kold kanvas’?

4. Hvad er dit bedste råd til konsulenter der gerne vil sælge deres ydelser til dig/din virksomhed?

Jeg fik meget hurtigt svar fra halvdelen; svarene kom dagen efter jeg havde sendt mailen. Resten har ikke svaret, men en svar procent på 50% er jeg helt tilfreds med.

Her er i anonym form de 5 kunders svar på spørgsmål nr. 1:

Kunde 1: Via egne erfaringer og netværk. For Guds skyld ikke canvas salg på telefonen.

Kunde 2: Gennem mit netværk – evt. via nettet.

Kunde 3: Via kontaker i mit netværk eller på nettet

Kunde 4: At bruge netværket til at finde kompetente og egnede samarbejdspartnere.

Kunde 5: Gennem anbefalinger fra personer i lign. stillinger i mit netværk

Nu er dette jo en absolut uvidenskabelig undersøgelse, men det er ikke pointen, det er derimod at jeg aldrig før har sendt sådan en mail til en flok kunder, så dette er langt, langt bedre end ingenting. Og langt bedre end hvis jeg havde læst resultatet af en videnskabelig undersøgelse, for det her er mine kunder, og derfor er resultatet relevant for mig. Det er interessant at se at svarene er så ens, og at konklusionen tilsyneladende er klar: Jeg må hellere finde ud af, hvordan jeg kommer i netværksforbindelse med både mine kunder og mine potentielle kunder.

Opfordring: Kopiér de 4 spørgsmål og send dem til 10 af dine kunder og potentielle kunder og lav et indlæg med svarene i samme anonym form som her.

Mine 5 respondenters svar på de andre 3 spørgsmål følger, af plads hensyn, i et andet blogindlæg.

– salmon

SALG, SALG, SALG!

In Ikke kategoriseret on 28. september 2010 at 22:37

Der drømmes om, råbes og håbes på øget salg i rigtig mange virksomheder disse år. Krisen har sat tænderne grundigt i ryggen på mange, der nu har svært at se enden på galskaben.

Sætninger som “markedet er gået i stå“, “omsætningen lader vente på sig” og “pipelinen er alt for tynd” skaber neglebideri på direktionsgangene. Der opstår frygt, som fører til demotivation og til tider handlingslammelse.

Nogle virksomheder har tidligere været forkælet med et kontinuerligt salgsflow, der – lidt sat på spidsen – kom af sig selv. Nu har situationen ændret sig markant og det kræver stor handlekraft og masser af hårdt arbejde bare at overleve. Der er ingen kære mor – man må og SKAL bare op på hesten. 

Krisen virker således for en del virksomheder som et forsinket startskud til at få etableret en “rigtig” salgsorganisation. Andre er nødt til at få ryddet op i den eksisterende salgsorganisation – at få den slebet til, så den matcher det marked, krisen indtil videre har medført.

Begge scenarier er interessante arbejdsområder for ledelseskonsulenten, der nu for alvor får mulighed for at bevise sit værd.

Det er en spændende tid vi lever i!

M. Reinholdt

%d bloggers like this: