Jacob Salmon

Skribentarkiv

Business Intelligence versus Market Intelligence

In rådgivning on 20. december 2010 at 19:13

Hvis man kigger rundt i landskabet finder man masser af litteratur og udbydere af forskellige Business Intelligence systemer, hvilket jo er godt nok.

Kigger man derimod efter materiale og udbydere af Market Intelligence er resultatet nedslående.

Men hvorfor er der så stor fokus på at behandle interne tal og benchmarks, kontra at opnå større kundeindsigt og markedsforståelse?

En af årsagerne efter min mening er, at virksomhederne har alt for travlt med at analysere historiske data i stedet for at komme ud over stepperne og forstå det marked man er på og hvordan markedet ser ud på kort og lang sigt!

Selvfølgelig kan man lære noget af at analysere interne data – men det giver ikke nye kunder i butikken. Før finanskrisen skænkede man ikke Market Intelligence nogen tanker fordi der var masser af kunder og omsætningen steg år for år.

Situation er nu en anden – da kunderne ikke længere bare hænger på juletræet og er lige til at plukke, for der skal kæmpes og markedsforståelsen er mere vigtig end nogensinde før.

Derfor har jeg sammen med forsker Peter Lindgren skrevet bogen Market Intelligence The practical Way. Det er en praktisk orienteret lærebog om hvordan man kommer i gang med at indsamle markedsinformationer, så man både opnår en større forståelse af markedet, så strategiske beslutninger træffes på baggrund af valide markedsdata i stedet for mavefornemmelser og følelser

Bogen kan rekvireres hos undertegnede ved at sende en mail til oma@lindberg-international.com

God jul derude og held og lykke i 2011

Ole Moth Madsen

Forretningsmodeller en overset disciplin!

In rådgivning on 9. december 2010 at 09:30

Mange virksomheder snakker om at de skal have styr på deres forretning – men hvordan får man det og kommer i gang. Det er et stort spørgsmål at besvare – men en af de mest effektive måder er en model udviklet af Peter Lindgren ved Ålborg Universitet.

Modellen består af 7 byggeklodser

 Value Propositions (hvilken værdi skaber vi for kunden)

 Customer (hvilke typer kunder ønsker vi)

 Value Chain (hvordan ser værdikæden ud i din branche)

 Networks (har vi de rigtige netværkspartnere)

 Relations (har vi de rigtige relationer i forhold til markedet)

 Competences (hvad er vores unikke kompetencer i forhold til konkurrenterne)

 Profit formular (hvilken indtjeningsmodel skal vi anvende for at tjene flest penge)

Modellen går på at man stepvis går igennem de 7 byggeklodser for hvert af de forretningsområder/segmenter man vil have i virksomheden og ender med som den sidste byggeklods, at skulle lave en indtjeningsmodel, hvilket kan være en udfordring for mange virksomheder.

Fordelen ved modellen er, at man får både diskuteret og berørt:

 Hovedstrategien

 Salgstrategien

 Marketingstrategien

 Produktudviklingstrategien

 Vurdering af den nuværende medarbejderstab

Når man har været igennem de 7 byggeklodser står det lysende klart hvor og hvordan man skal angribe markedet og hvor man som virksomhed har indsatsområder. Jeg har selv haft fornøjelsen at køre sådanne typer workshops med stor succes sammen med Peter Lindgren. Fordelen er man kommer igennem alle centrale aspekter indenfor kort tid og får set hvor hullerne i osten er.

Så kontakt undertegnede hvis du vil høre mere om værktøjet eller tag udfordringen op via workshops.

– ole moth madsen

Kan man tillade sig at flytte arbejdet over på kunderne?

In rådgivning on 23. november 2010 at 10:29

Mange virksomheder afsøger hele tiden mulighederne for, hvordan man kan forbedre kundeforholdet og tjene flere penge samtidig. Men hvorfor ikke kigge på, om nogle af de nuværende processer kan flyttes over på kunderne?

Her er 3 inspirationseksempler

1)

En virksomhed indførte en webkonfigurator – så kunderne selv kunne konfigurere deres produkter. For virksomheden betød det, at man fik bestillinger ind uden fejl, fordi kunderne ikke bestilte muligheder der ikke fandtes og afleverede alle relevante informationer. Kunderne oplevede hurtigere ekpeditionstid, da virksomheden kunne gå i gang med ordren med det samme!

2)

En virksomhed oplevede at mange reklamationer kom ind via mail med manglende fejlbeskrivelse. Virksomheden indførte et simpelt indberetningsskema og sendte en venlig mail til kunderne hver gang formularen ikke var udført korrekt. De mangelfulde reklamationsindberetninger blev reduceret fra 20% til 8% og begge parter oplevede hurtigere behandling af reklamationerne.

3)

En virksomhed indkaldte slutbrugerne, da de skulle lave deres samlevejledning. Virksomheden gennemgik samleprocessen og slutbrugeren skulle med egne ord forklare hvad der skete. Virksomheden oplevede efterfølgende et markant fald i supportopkald fra slutbrugerne.

Mange virksomheder glemmer, at nogle processer vil kunderne gerne selv udføre og de synes faktisk det er sjovt og nemt. Tag bankerne der med indførelse af netbank flyttede et hav af processerne over på kunderne og vi som kunder synes oven i købet det er meget nemmere nu end tidligere.

Så måske ligger der allerede i dag nogle processer i din virksomhed, der kan flyttes over på kunderne og blive til en win-win situation for begge parter. Min egen erfaring er at der masser af potentiale derude.

– ole moth madsen

Hvorfor går CRM ofte galt?

In rådgivning on 8. november 2010 at 08:00

Mange danske virksomheder oplever problemer med at få fuld udnyttelse af deres CRM. Alt for ofte mangler der valide data og felter der ikke er udfyldt. Spørgsmålet er hvorfor det går galt?

En simpel forklaring er, at man i projektgruppen ikke har repræsentanter fra alle afdelinger der skal bruge CRM + en simpel 4 steps model hvor man låner værktøjer fra LEAN-verdenen.

Bred involvering er hørt før – men man er nødt til at få alle input fra salg, marketing, ledelsen, service, support, IT og produktchefer inden man går i gang med CRM

Jeg har gode erfaringer med denne 4 steps model

Step 1: Nuværende i CRM

Få tegnet op hvordan er hele flowet er fra kundekontakt til tilbudsgivning – således man får belyst hvor og hvornår man taster data ind i CRM. Man kan gå videre til step 2 når alle er enige om flowet

Step 2: Diskussion af hullerne i osten

Få analyseret hvor problemerne er med flowet i forhold til CRM. Har vi for mange felter eller mangler der automatik.

Step 3: Hvordan skal flowet i fremtiden være i CRM

Tro mig kreativiteten og ideerne kommer i overflod når først man har været igennem step 1 og 2. På den måde får man afstemt hvilke data der skal være i CRM og hvad der forventes af brugerne

Step 4: Kig på systemer

Så kan man kigge på systemer fordi man nu ved hvad der skal være i CRM. Og tro mig i 99% af tilfældene er det ikke CRM-systemerne der er begrænsningen for succes men menneskerne.

Så hvorfor ikke finde det rigtige CRM-system ved at bruge en model jeg ved der virker så CRM bliver en hjælp til øget salg?

– ole moth madsen

Er tiden til Market Intelligence kommet?

In Bøger, rådgivning on 3. november 2010 at 08:00

Mange virksomheder undrer sig over hvorfor de markeder de sælger til ikke er så attraktive længere.

De samme virksomheder undrede sig ikke over da det gik godt og man oplevede det samme marked blev fordoblet på få år! Når man bare undrer sig og ikke analyserer markedet – ja så følger man bare markedet i med- og modgang. Markedsindsigt er netop det som er essensen af Market Intelligence.

Det gælder om at få indsamlet og analyseret data således at man kan basere sin hovedstrategi på valide data frem for mavefornemmelser og gætterier. Ved at have kvalificeret data kan man finde de segmenter og kunder, der er mest attraktive i fremtiden. Når jeg mener at Market Intelligence giver input til hovedstrategien betyder det også indirekte at salgs- produkt og marketingstrategien kommer i spil, da man jo i hovedstrategien giver retningen til de underliggende strategier.

Hele formålet med Market Intelligence er at fokusere indsatsen på de markeder der er mest attraktive i stedet for at skyde med spredhagl:-) Et konkret eksempel på hvor vanvittig markederne har udviklet sig er det professionelle skibsmarked.

I 2003 blev der bygget 1002 nye skibe over 2000DWT

I 2007 blev der bygget 2300 nye skibe over 2000DWT

I 2010 forventes der 1900 skibe bygget over 2000DWT

I 2012 forventes at der igen ca. 2300 nye skibe over 2000DWT

Så hvis man bare sidder og undrer sig derude – ja så vil man i de næste 2-3 år opleve omsætningsfald. Hvis man derimod analyserer tallene år efter år vil man kunne analysere sig frem til hvilke rederier, værfter og motorbyggere, der vil opleve vækst på skibsmarkedet. Så kan man gå målrettet efter disse kunder i stedet for bare at tage den sædvanlige ”mælkerute” og håbe på godt vejr.

Tiden er kommet til at få etableret et Market Intelligence system, men husk at det stadig er mennesker der skal træffe beslutningerne i din virksomhed. Jeg tror de fleste synes det er sjovere at træffe beslutninger ud fra konkrete og valide markedsdata frem for en sælgers mavefornemmelse. Bogen Market Intelligence – the Practical Way” som netop er udkommet hjælper dig godt på vej på området.

– moth madsen

%d bloggers like this: