Jacob Salmon

Posts Tagged ‘Ledelseskonsulent’

Konsulenter og Koppels røde buzzer

In rådgivning on 4. november 2010 at 08:00

Hvis en deltager i en konsulent aktivitet du afvikler ikke lige forstår et aspekt ved din konsulentproces, er det stå din, deltagerens egen eller metodens skyld…? Det er naturligvis et tarveligt, ledende spørgsmål, fordi det er jo ingens ‘skyld’: Skyld kræver at der er sket en overtrædelse af en lov, regel eller konvention, og at noget ikke er forstået i et rum hvor der foregår en læreproces, er jo ganske naturligt og ikke en lovovertrædelse. Sådan er det i hvert fald i de fleste undervisningssitutationer, men som ledelseskonsulent oplever jeg en gang imellem, at deltagerne i mine workshops ikke er i stand til at sige til sig selv, at de befinder sig i en læreproces, hvor der hersker forvirring, og istedet retter kanonen mod det der arbejdes med, og altså netop giver metoden skylden.

Deltagerne vil af og til rette skytset mod værktøjet eller processen, sjældent mod mig som person eller mine kompetencer; så venlige er de fleste mennesker trods alt. Problemet jeg her sigter mod er den følelse man som konsulent nogle gange har af at være som en deltager i det pinlige DR program ‘Talent’, hvor ens metode, ude hos kunden, udsættes for et irriterende, højt trut i båthornet, hvis det ikke lige falder i deltagernes smag. Det jeg mener med at der ‘buzzes’ i en konsulent aktivitet er, at deltagerne har den suveræne ret til at dømme om metoden fungerer, og at jeg ikke har retten til at sige:  ‘Metoden fejler ingenting, du har bare ikke forstået det endnu’. Deltagerne siger sjældent: “Jeg har svært ved at forstå det, jeg synes det er svært, kan du forklare denne del af metoden bedre?” De siger oftere: “Din proces fungerer ikke!” Det  pædagogiske indhold anfægtes snarere end det erkendes at ‘nyt’ som regel er lig med ‘svært at forstå med det samme.’

Og det er netop et særligt stor problem hvis det er første gang en given deltager eller en given flok arbejder med en proces. Mit kernespørgsmål i dette indlæg er: Hvordan tackler man den kendsgerning, at det vi kommer med er avancerede værktøjer, som man ikke kan forlange at en given flok forstår det hele af første gang? De skal jo lære hvad det drejer sig om, før den fulde forståelse indtræffer. Problemet er nemlig, at vi ofte ikke får lov at afvikle processen mere end den ene gang, med de samme mennesker, fordi der er så mange andre ledelseskoncepter at afprøve for virksomhederne. Og så mange andre ting vi gerne vil sælge dem! Så vi får sjældent mulighed for at optræde med det samme ‘nummer’ to gange. Hvis det er tilfældet, at det generelt er “én performance pr. publikum”, så er der bare, desværre, en naturlig grænse for, hvor avancerede og ‘dybe’ de metoder og værktøjer vi kommer med kan være, for ellers spænder vi jo ben for os selv, og skaber for mange situationer hvor deltagerne bruger den røde buzzer. Hvis det at være konsulent en gang imellem er som i Talent, hvor du kun får én chance med dit nummer, og næste gang må du komme op med noget nyt, så invitererer det jo til, at det ene nummer er noget forholdsvist letfordøjeligt, som kan forstås af alle første gang. Men samtidig kræver kunderne at aktiviteten vi har solgt skaber et brugbart resultat her og nu – første gang! Det er et dilema som jeg finder ganske interessant, og som jeg gerne hører andres kommentarer til.

PS. Tak til Nikolaj Koppel for ikke at bruge den røde buzzer sidste år, da han som ansat i Tivoli A/S deltog i en Business Battle event jeg afviklede for ham og 75 af hans lederkolleger…

– salmon

Hvordan køber virksomheder konsulentydelser? del 2

In rådgivning on 13. oktober 2010 at 09:07

Jeg har tidligere fortalt om en lille kundeundersøgelse, hvor jeg skrev til en række tidligere og nuværende kunder om hvordan de foretrækker at købe konsulentydelser. Første del kan du læse her.

Spørgsmål nr 2 jeg stillede kunderne var:

Hvordan fandt du frem til/ blev kontaktet af sidste eksterne rådgiver(firma) du/I benyttede? Var det nogen I havde brugt før? Var det via dit eget netværk? Var det Google? Noget andet?

Her er de 5 svar jeg fik tilbage:

Kunde 1: Har anvendt konsulenten tidligere.

Kunde 2: I tilfældet med [navn på rådgiver] var det lidt specielt, fordi jeg søgte en helt speciel ydelse. Jeg fandt dem via netværk, da jeg selv har arbejdet hos en af [rådgiverens] tidligere kunder. I det tilfælde kunne jeg alternativt have fundet på at Google mig til det, fordi det var så specifikt – hvis jeg ikke kendte nogen, der kendte [rådgiveren].

Kunde 3: Den seneste jeg har brugt, fandt jeg gennem mit eget netværk.

Kunde 4: Det var via mit netværk – et firma fra Amsterdam

Kunde 5: Det var gennem netværket

Konklusionen er præcis den samme som ved første spørgsmål; disse 5 kunder, der er en blanding af mindre og store danske virksomheder, bruger over en bred kam deres netværk når de går på konsulentjagt.

Opfordring: Kopiér de 4 spørgsmål og send dem til 10 af dine kunder og potentielle kunder og lav et indlæg med svarene i samme anonym form som her.

Mine 5 respondenters svar på de sidste spørgsmål følger i efterfølgende blogindlæg

– salmon

Hvordan køber virksomheder konsulentydelser?

In rådgivning on 5. oktober 2010 at 22:46

Jeg ville egentlig have kaldt overskriften ‘Hvordan sælger man konsulentydelser?’, men mente at det ville være mere interessant at spørge nogle af mine kunder og nogle potentielle kunder  om hvordan de foretrækker at købe konsulentydelser. Derefter kunne det måske være relevant at diskutere hvordan man så bør sælge konsulentydelser.

For at få svar på spørgsmålet sendte jeg en mail til 10 kunder og ikke-endnu-kunder, som jeg spurgte om følgende:

1. Hvordan foretrækker du at finde frem til ekstern ledelsesrådgivning?

2. Hvordan fandt du frem til sidste eksterne rådgiver(firma)? Var det via dit eget netværk? Var det Google? Noget andet?

3. Hvornår har du sidst købt en konsulentydelse på baggrund af et opkald fra en ukendt konsulent, altså det sælgere kalder ‘kold kanvas’?

4. Hvad er dit bedste råd til konsulenter der gerne vil sælge deres ydelser til dig/din virksomhed?

Jeg fik meget hurtigt svar fra halvdelen; svarene kom dagen efter jeg havde sendt mailen. Resten har ikke svaret, men en svar procent på 50% er jeg helt tilfreds med.

Her er i anonym form de 5 kunders svar på spørgsmål nr. 1:

Kunde 1: Via egne erfaringer og netværk. For Guds skyld ikke canvas salg på telefonen.

Kunde 2: Gennem mit netværk – evt. via nettet.

Kunde 3: Via kontaker i mit netværk eller på nettet

Kunde 4: At bruge netværket til at finde kompetente og egnede samarbejdspartnere.

Kunde 5: Gennem anbefalinger fra personer i lign. stillinger i mit netværk

Nu er dette jo en absolut uvidenskabelig undersøgelse, men det er ikke pointen, det er derimod at jeg aldrig før har sendt sådan en mail til en flok kunder, så dette er langt, langt bedre end ingenting. Og langt bedre end hvis jeg havde læst resultatet af en videnskabelig undersøgelse, for det her er mine kunder, og derfor er resultatet relevant for mig. Det er interessant at se at svarene er så ens, og at konklusionen tilsyneladende er klar: Jeg må hellere finde ud af, hvordan jeg kommer i netværksforbindelse med både mine kunder og mine potentielle kunder.

Opfordring: Kopiér de 4 spørgsmål og send dem til 10 af dine kunder og potentielle kunder og lav et indlæg med svarene i samme anonym form som her.

Mine 5 respondenters svar på de andre 3 spørgsmål følger, af plads hensyn, i et andet blogindlæg.

– salmon

SALG, SALG, SALG!

In Ikke kategoriseret on 28. september 2010 at 22:37

Der drømmes om, råbes og håbes på øget salg i rigtig mange virksomheder disse år. Krisen har sat tænderne grundigt i ryggen på mange, der nu har svært at se enden på galskaben.

Sætninger som “markedet er gået i stå“, “omsætningen lader vente på sig” og “pipelinen er alt for tynd” skaber neglebideri på direktionsgangene. Der opstår frygt, som fører til demotivation og til tider handlingslammelse.

Nogle virksomheder har tidligere været forkælet med et kontinuerligt salgsflow, der – lidt sat på spidsen – kom af sig selv. Nu har situationen ændret sig markant og det kræver stor handlekraft og masser af hårdt arbejde bare at overleve. Der er ingen kære mor – man må og SKAL bare op på hesten. 

Krisen virker således for en del virksomheder som et forsinket startskud til at få etableret en “rigtig” salgsorganisation. Andre er nødt til at få ryddet op i den eksisterende salgsorganisation – at få den slebet til, så den matcher det marked, krisen indtil videre har medført.

Begge scenarier er interessante arbejdsområder for ledelseskonsulenten, der nu for alvor får mulighed for at bevise sit værd.

Det er en spændende tid vi lever i!

M. Reinholdt

%d bloggers like this: