Jacob Salmon

Hvordan køber virksomheder konsulentydelser?

In rådgivning on 5. oktober 2010 at 22:46

Jeg ville egentlig have kaldt overskriften ‘Hvordan sælger man konsulentydelser?’, men mente at det ville være mere interessant at spørge nogle af mine kunder og nogle potentielle kunder  om hvordan de foretrækker at købe konsulentydelser. Derefter kunne det måske være relevant at diskutere hvordan man så bør sælge konsulentydelser.

For at få svar på spørgsmålet sendte jeg en mail til 10 kunder og ikke-endnu-kunder, som jeg spurgte om følgende:

1. Hvordan foretrækker du at finde frem til ekstern ledelsesrådgivning?

2. Hvordan fandt du frem til sidste eksterne rådgiver(firma)? Var det via dit eget netværk? Var det Google? Noget andet?

3. Hvornår har du sidst købt en konsulentydelse på baggrund af et opkald fra en ukendt konsulent, altså det sælgere kalder ‘kold kanvas’?

4. Hvad er dit bedste råd til konsulenter der gerne vil sælge deres ydelser til dig/din virksomhed?

Jeg fik meget hurtigt svar fra halvdelen; svarene kom dagen efter jeg havde sendt mailen. Resten har ikke svaret, men en svar procent på 50% er jeg helt tilfreds med.

Her er i anonym form de 5 kunders svar på spørgsmål nr. 1:

Kunde 1: Via egne erfaringer og netværk. For Guds skyld ikke canvas salg på telefonen.

Kunde 2: Gennem mit netværk – evt. via nettet.

Kunde 3: Via kontaker i mit netværk eller på nettet

Kunde 4: At bruge netværket til at finde kompetente og egnede samarbejdspartnere.

Kunde 5: Gennem anbefalinger fra personer i lign. stillinger i mit netværk

Nu er dette jo en absolut uvidenskabelig undersøgelse, men det er ikke pointen, det er derimod at jeg aldrig før har sendt sådan en mail til en flok kunder, så dette er langt, langt bedre end ingenting. Og langt bedre end hvis jeg havde læst resultatet af en videnskabelig undersøgelse, for det her er mine kunder, og derfor er resultatet relevant for mig. Det er interessant at se at svarene er så ens, og at konklusionen tilsyneladende er klar: Jeg må hellere finde ud af, hvordan jeg kommer i netværksforbindelse med både mine kunder og mine potentielle kunder.

Opfordring: Kopiér de 4 spørgsmål og send dem til 10 af dine kunder og potentielle kunder og lav et indlæg med svarene i samme anonym form som her.

Mine 5 respondenters svar på de andre 3 spørgsmål følger, af plads hensyn, i et andet blogindlæg.

– salmon

Skriv et svar

Udfyld dine oplysninger nedenfor eller klik på et ikon for at logge ind:

WordPress.com Logo

Du kommenterer med din WordPress.com konto. Log Out /  Skift )

Google photo

Du kommenterer med din Google konto. Log Out /  Skift )

Twitter picture

Du kommenterer med din Twitter konto. Log Out /  Skift )

Facebook photo

Du kommenterer med din Facebook konto. Log Out /  Skift )

Connecting to %s

%d bloggers like this: